El impacto de la morosidad puede complicar la trayectoria de cualquier empresa. Por eso el empresario debe estar preparado para iniciar procesos de recuperación de deuda, sobre todo en situaciones económicas complicadas como la actual. Una buena gestión de cobro es importante para no dar por perdidos ingresos que pueden significar la supervivencia del propio negocio.
Cuando te decides a montar una empresa, o cuando asumes el cargo de tus sueños en el departamento financiero de una compañía, crees que estás preparado para todo. Sin embargo, cuando las malas coyunturas económicas arrecian, puede presentarse un invitado inesperado: la morosidad.
No hay nadie que se sienta cómodo en una situación así, cuando un cliente le debe a la empresa tal cantidad de dinero que pone incluso en peligro nuestra propia viabilidad. En esas circunstancias es fácil perder los nervios y actuar de forma ineficaz. Ante todo, hay que mantener las emociones en su lugar. Saber cuáles son los momentos en que todo se decide, facilita mucho las cosas.
En este post, los explicamos. Y si quieres una explicación detallada de las 10 claves de una buena gestión de cobros, no dejes de descargarte la guía de Libroley para recuperar deuda.
1. El momento de estudiar a los deudores.
Desde Libroley siempre insistimos en la necesidad de que la gestión de la deuda sea flexible. No solo porque ajustamos cada estrategia a cada cliente, sino porque también estudiamos las circunstancias concretas de los deudores. Por eso, en esta fase de preparación del proceso, la investigación ocupará la mayor parte del trabajo.
En este sentido, es evidente que no todas las deudas son iguales. Nos podemos encontrar con la persona que lleva toda la vida cumpliendo con sus obligaciones contractuales y, de pronto, por una desgraciada circunstancia laboral o personal, no puede seguir haciéndolo, incurriendo en mora con nuestro cliente. Pero también existen las entidades que incumplen sistemáticamente pagos, casi como “modelo de negocio”. Por supuesto, no se puede tratar de la misma manera ambas circunstancias.
Por eso es importante poner en conocimiento del abogado especialista en recuperación de deuda todos los datos que expliquen cómo es la deuda que intentamos recuperar. Para ello hay criterios objetivos, como el tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda, el importe de la misma, el tipo de cliente (habitual, nuevo, ocasional) y el motivo del impago.
Pero también existen otros criterios más subjetivos, que se extraen de la relación comercial que el cliente ha mantenido con su deudor. Esto debe ser compartido con nuestro abogado antes de efectuar las primeras llamadas al moroso, además de permitirle analizar todos los documentos existentes que permitan dilucidar su solvencia, su situación económica, etc.
Así podremos establecer una hoja de ruta de la gestión, y unas expectativas: ¿cuánto podremos recuperar?, ¿podremos llegar a un acuerdo?
2. El momento del contacto (inmediato) con el deudor.
Tras la fase de preparación, llega la fase de negociación amistosa extrajudicial. Cuanto más temprana sea ésta, más posibilidades hay de obtener un resultado satisfactorio. Hay que tener en cuenta que los deudores no suelen tener una única deuda así que, normalmente, el proveedor que primero reclama suele ser el primero en cobrar.
Además, una gestión temprana de la deuda reduce los costes operativos y aumenta las tasas de éxito, además de moderar el desgaste emocional que estos procesos suponen.
Por eso, en Libroley solemos iniciar los primeros contactos tan pronto como nos sentimos seguros con la información que nuestro cliente nos ha transmitido.
Durante la negociación amistosa, los gestores de deuda deberán hablar con el deudor tantas veces como sea posible. Las ventajas de poner la deuda en manos de un especialista son muchas: el mayor control de la emotividad, el desterrar los componentes personales, la profesionalización de la negociación, etc.
3. El momento del acuerdo… o desacuerdo.
La escucha activa que debe mantenerse durante la fase de negociación nos ayudará a conocer las posibilidades reales de pago del deudor, y qué resultados podemos considerar un éxito. Lo ideal es llegar a un acuerdo antes de interponer una demanda, que aumentaría costes sin garantizar el cobro. Pero no a cualquier precio, claro está.
En primer lugar, el acuerdo debe ser aceptable. La persona o empresa que ha iniciado el proceso de gestión no debe sentirse gravemente perjudicada, dentro de las expectativas que se hayan generado. Pero además debería ser asumible para el deudor, porque de nada sirve llegar a un compromiso que no se vaya a satisfacer.
Para evitar esto último, hay que tratar de darle al deudor todo tipo de herramientas para que pueda cumplir con el acuerdo, por ejemplo el fraccionamiento de pagos que podemos ofrecerle a cambio de que reconozca la deuda. Pero si aun así no conseguimos establecer ese acuerdo, pasaremos a otro momento importante: el de decidir si judicializamos la gestión.
4. El momento de la gestión judicial.
Para decidir dar el paso de interponer una demanda, hay que estudiar la viabilidad de la misma. Los procedimientos judiciales suelen ser más costosos. Sin embargo, hay que decir que muchos de ellos pueden resolverse mediante un proceso monitorio en el que algunos especialistas, como Libroley, actúan sin procurador. Esto reduce los costes.
En cualquier caso, a la hora de iniciar un procedimiento judicial para recuperar una deuda, hay que establecer también una estrategia. Como cliente, debes requerir a tu abogado una gestión integral de la misma, de manera que sea manejarse en todo tipo de procedimiento, ya sea concursal, hipotecario, de arrendamiento urbano, etc.
